Ein starkes Team mit einer Leidenschaft für Automatisierung ... und Fußball

Warum wurde das Motto "Somos Uno", d. h. "Wir sind eins", für den südamerikanischen Vertriebskongress gewählt?
Dênis Leonardo: In der Vergangenheit waren unser brasilianisches Vertriebsteam und der brasilianische Markt organisatorisch nicht Teil der spanischsprachigen Vertriebsregionen Mittel- und Südamerikas. Im Jahr 2021 legte Pepperl+Fuchs alle südamerikanischen Vertriebsregionen zusammen und bezog Brasilien als wichtigen Akteur ein, um die Stärken aller und deren regionale Markterfahrungen zu bündeln. Das Ziel war es, uns als Einheit zu präsentieren und einen gemeinsamen Teamspirit zu schaffen. Wir wollten zum Ausdruck bringen, dass wir uns immer gegenseitig unterstützen, voneinander lernen und wachsen können.
Fabio Fabri: „Wir sind eins“ bedeutet auch, dass wir trotz unterschiedlicher Hintergründe, neuen Teammitgliedern, unterschiedlicher Kulturen und sogar Sprachen, viele Gemeinsamkeiten haben. Die Unterschiede machen uns stärker. Wir wollten auch die guten Ergebnisse feiern, die in den letzten Jahren erzielt wurden, und die neuen Distributoren begrüßen, die sich unserem Vertriebskanal anschließen.

Worin liegen die Unterschiede und Gemeinsamkeiten der südamerikanischen Märkte?
Dênis Leonardo: Ich würde sagen, dass der Hauptunterschied die Sprache ist. Es ist aber durchaus üblich, dass man in Brasilien auch Spanisch und/oder in den spanischsprachigen Ländern der Region Portugiesisch spricht. Es gibt natürlich große Meinungsverschiedenheiten beim Fußball, ob Pele oder Maradona, Neymar oder Messi (lacht). Im industriellen Umfeld sind sich die südamerikanischen Märkte sehr ähnlich, wie Bergbau, Zucker/Ethanol/Biodiesel, Automobilindustrie, erneuerbare Energien, Lebensmittelverarbeitung oder Landwirtschaft. Auch die alltäglichen Geschäftspraktiken ähneln sich, z. B. die Art und Weise, wie wir kommunizieren, die Methoden, Tools und Social-Media-Kanäle, die wir nutzen, aber auch in Bezug auf die eingesetzten Technologien.
Fabio Fabri: Es gibt in der Region tatsächlich sehr viele Gemeinsamkeiten, was den persönlichen Kontakt zu den Menschen angeht. Es ist keine Seltenheit, dass wir den Namen der Kinder, den Geburtstag oder die Lieblingsfußballmannschaft des Kunden kennen. Die herzliche Art und Weise, mit der wir die technischen Probleme unserer Kunden als unsere eigenen betrachten und sie angehen, gibt uns das Gefühl, dass wir gut zusammenarbeiten können, ohne dabei die professionellen Aspekte aus den Augen zu verlieren. Was die Sprache angeht, so hat Portugiesisch viele Ähnlichkeiten mit der spanischen Sprache. Die Unterschiede machen uns einzigartig, aber gemeinsam sind wir stärker, wir sind eine Region und ein Team mit demselben Ziel.

Wie wichtig sind Partnerschaften und Vertriebsvereinbarungen mit Distributoren für Pepperl+Fuchs in Südamerika?
Dênis Leonardo: Distributoren als Vertriebskanal sind sehr wichtig für die Region und den Erfolg von Pepperl+Fuchs, da sie 35 % unseres südamerikanischen Gesamtumsatzes ausmachen. Die Händler sind für uns auch eine Möglichkeit, Kunden dort zu unterstützen, wo wir nicht mit unserem eigenen Team vor Ort sein können, wenn es um Service und technischen Support geht. Wir stärken zudem unsere Wettbewerbsfähigkeit, indem wir unsere Markteinführungszeiten verkürzen und unsere internationalen Vertriebsaktivitäten intensivieren. Wir verpflichten uns, gemeinsam daran zu arbeiten, unseren Kunden hervorragende Leistungen zu bieten. Unsere enge Zusammenarbeit bei der kontinuierlichen Marktunterstützung unserer bewährten Produkte und die erfolgreiche Einführung von Innovationen sind die wichtigsten Triebkräfte für unser Geschäftswachstum. Gemeinsam werden wir die Vertriebsstrategie anpassen und gestalten. Ergebnisorientierte, funktionsübergreifende und eigenverantwortliche Teams ermöglichen es uns, schnell die bestmögliche Lösung für unsere Kunden zu erzielen.

Warum waren neue Vertriebsvereinbarungen notwendig?
Fabio Fabri: Neue Vereinbarungen sind für Pepperl+Fuchs wichtig, um Gebiete zu erreichen, in denen wir nicht mit eigenen Niederlassungen vertreten sind, sodass Distributoren unsere Marke in diesen Regionen repräsentieren können. Außerdem können wir mit einem Partner, der sich langfristig an uns bindet, Verkäufe und Liefertermine regelmäßig und nachhaltig planen, nachfragen und koordinieren und uns von lokalen Mitbewerbern absetzen.
Dênis Leonardo: Distributoren sind auch der beste Weg, um die Endkunden zu bedienen. Da unser eigenes Team stark auf das OEM-Geschäft fokussiert ist, gibt es Tausende von Kunden, die wir über Vertriebspartnerschaften erreichen können. Das Wichtigste bei einer Vereinbarung ist es, geeignete Bedingungen für jeden Standort zu entwickeln und das Engagement beider Seiten zu stärken, um erfolgreich zu sein.

Spielen dabei auch Schulungen eine Rolle?
Dênis Leonardo: Schulungen und Kompetenzen sind ein zusätzlicher und fortlaufender Teil der Partnerschaft, denn wir wissen, dass es wichtig ist, das technische Team in neuen Technologien und Produkten zu schulen, damit es immer auf dem neuesten Stand ist, wenn es um neue Trends wie intelligente Sensoren und Cloud-Anbindung geht. Wir als Pepperl+Fuchs bieten nicht nur Vor-Ort-Schulungen an, sondern auch ein ganzes Paket an Online-Inhalten wie How-to-Videos, Produktschulungen und Präsentationen. Eine ständige Evaluierung hilft uns zudem, die Qualität der Schulungen kontinuierlich zu verbessern. Während der Sales Convention nutzen wir einen ganzen Tag für Schulungen mit den Produktmanagern unserer Distributoren, und wir informierten auch ihre kaufmännischen Leiter über neue Richtlinien und Vertriebsstrategien.

Was sind die wichtigsten Branchen, die Pepperl+Fuchs heute in Südamerika bedient?
Fabio Fabri: Wir konzentrieren unsere Aktivitäten auf die Zielbranchen Bergbau, Automobil, Landwirtschaft, Process Equipment, Lager- und Fördertechnik und erneuerbare Energien. Wir haben einen bedeutenden Anteil an OEM und Systemintegratoren als wichtige Kunden in der Region, mit zunehmender Präsenz bei den Endkunden.

Wo sehen Sie das größte Potenzial für die kommenden Jahre?
Dênis Leonardo: Der Bergbau ist ein großer Markt in der Region, mit einem Umsatz von 61 Milliarden EUR im Jahr 2021, mit 229 Bergbaugebieten, die 10 Tausend Tonnen pro Jahr verarbeiten. Die gesamten Bergbauexporte Südamerikas in die USA, Kanada und China beliefen sich im Jahr 2021 auf 48 Mrd. USD, was einem Anstieg von 21,5 % gegenüber 2020 entspricht (*Quelle: IBRAM, Brasilianischer Bergbauverband). Wir können unseren Erfolg im brasilianischen Bergbau definitiv auf große Bergbauländer wie Chile und Peru übertragen. Außerdem boomen Lithiumprojekte aufgrund der steigenden Zahl von Elektrofahrzeug- und Batterieherstellern. Circa ein Drittel der weltweiten Produktion befindet sich in Südamerika, allen voran in Chile und Argentinien. Weitere wichtige Märkte sind Landwirtschaft, Intralogistik, fleischverarbeitende Industrie und erneuerbare Energien. Es gibt mehrere OEMs und Projekte in der Region, die sich exponentiell auf unser Geschäft auswirken könnten.

Was ist die größte Herausforderung, die Sie sehen?
Dênis Leonardo: Als Vertriebsteam besteht unsere größte Herausforderung darin, uns auf das zu konzentrieren, was wir erreichen können, und die Fähigkeit zu haben, uns rechtzeitig an veränderte Bedingungen anzupassen, um Marktanteile zu gewinnen. Mit der Hilfe von Distributoren, Vertriebsmitarbeitern und Investitionen in neue Geschäfte können wir stärker werden und unsere Herausforderungen meistern. Wir werden weiterhin Vertrauen zu unseren Händlern aufbauen und das Geschäft von Pepperl+Fuchs in der gesamten Region ausbauen.

Werden Industrie-4.0-Technologien, intelligente Sensoren und Cloudanbindung von südamerikanischen Kunden bereits nachgefragt oder noch immer Trendwörter?
Fabio Fabri: Das sind nicht mehr nur Trendbegriffe. Die Kunden in der Region investieren in Industrie-4.0-Technologien, um in ihrer Branche wettbewerbsfähiger zu werden, indem sie ihre Maschinen und Prozesse durch technologische Lösungen wie intelligente Sensoren, IoT-fähige Gateways und Datenvisualisierungsfunktionen aufrüsten. Die Automatisierung ist auch eine Möglichkeit, menschliche Risiken in ihren Betrieben zu verringern. Während der Sales Convention haben wir auch die Trends Manufacturing-X und Industrie 4.0 vorgestellt. Ziel ist es, unsere Kunden zu inspirieren und zu motivieren, die Vorteile von intelligenten Sensoren und industrieller Kommunikation in Produktionsanlagen zu nutzen, indem wir zeigen, dass Pepperl+Fuchs zu den Hauptakteuren in diesem Bereich zählt. Laut einer KPMG-Studie sind jedoch bei Großkunden mit hohen Investitionssummen einige Herausforderungen zu bewältigen, wie z. B. die betrieblichen Anforderungen und mögliche Sicherheitsrisiken bei der Verknüpfung alter mit neuen Geräten, die möglicherweise nicht nachrüstbar sind. Auf der positiven Seite sehen wir, dass immer mehr Fachkräfte in dem Bereich ausgebildet werden und dass Bildungseinrichtungen Industrie 4.0 in ihre Programme aufnehmen, die einen positiven kulturellen Wandel in Kombination mit dem Erreichen von ESG-Zielen ermöglichen werden – ein weiteres „heißes“ Thema, das auf der Tagesordnung jedes Vorstands steht.

Wie hat sich der Umsatz von Pepperl+Fuchs Südamerika in den letzten Jahren entwickelt? Und was erwarten Sie für die kommenden Jahre?
Dênis Leonardo: Mit der großartigen Unterstützung unserer Zentralen in Deutschland und den USA haben wir unseren Umsatz innerhalb der letzten neun Jahre verdreifacht. Und es soll noch mehr werden! Unser Ziel für die nächsten fünf Jahre ist es, eine wichtige Rolle in der globalen Vertriebsstrategie des Unternehmens zu spielen und unseren Umsatz zu verdoppeln. Wir haben ein großartiges Team und fantastische Produkte, die uns in naher Zukunft definitiv auf ein höheres Niveau bringen werden.

Was war für Sie das Highlight der Sales Convention?
Dênis Leonardo: Der Höhepunkt war definitiv das positive Feedback, das wir von unseren Händlern und Mitarbeitenden während und nach dem Kongress erhalten haben. Das hat uns gezeigt, dass die Veranstaltung ein großer Erfolg war und unsere Partnerschaften, den Teamgeist und unsere gemeinsame Leidenschaft für die Automatisierungstechnik gestärkt hat. Wir konnten auch unser Anliegen verbreiten, dass die Produkte, Systeme und Lösungen von Pepperl+Fuchs die Wertschöpfung effizienter, sicherer, sauberer, leiser, komfortabler, transparenter, skalierbarer, qualitativ hochwertiger und damit wettbewerbsfähiger machen und darüber hinaus zu einem unbestreitbaren Hebel für die Erreichung der globalen Klimaziele werden, indem wir unseren Kunden helfen, die Energieeffizienz zu steigern.
Fabio Fabri: Einer der schönsten Momente war für mich der Besuch des Christus-Denkmals hoch oben auf dem Corcovado. Der Besuch brachte ein großartiges Gefühl der Zusammengehörigkeit und einen entspannten Moment, um die Stadt Rio de Janeiro von einem privilegierten Platz aus bei Sonnenuntergang zu betrachten. Wir haben uns bewusst für Rio de Janeiro als Veranstaltungsort entschieden, weil es eine internationale und vielfältige Stadt ist, in der Menschen mit verschiedensten kulturellen Hintergründen zusammenkommen – und das spiegelt genau den Esprit wider, den wir den Teilnehmenden des Kongresses vermitteln wollten.